Quando se fala em Consultor,
muitas pessoas, e até mesmo, profissionais de RH, e empresários têm na sua
cabeça a palavra "VENDEDOR". Mas erroneamente esse termo não se
refere nem a profissão de vendedor ou representante
comercial e nem ao profissional de vendas. Alguns mais
esclarecidos sabem exatamente a diferença entre Consultor e Vendedor.
Mas infelizmente, ainda hoje
vemos anúncios em sites de recolocação e consultoria em RH, procurarem
profissionais para vendas de produtos ou serviços com o titulo
de Consultor, então resolvi neste artigo elucidar algumas questões
e definições sobre esse profissional.
Definição do Termo: CONSULTOR
– É o profissional que, por seu saber, sua experiência, é procurado
para dar ou fornecer consultas técnicas ou pareceres, a respeito de assuntos
relativos a sua especialidade. Tem atuação especifica que orienta e fornece
conhecimentos com alternativa de alcançar um objetivo de forma mais eficaz do
que vem sendo feito. É alguém que tira o relógio do teu pulso, diz a hora e ainda
cobra por isso. Capaz de diagnosticar erros, avaliar profissionais e
orientá-los de qual a melhor maneira de alcançar os objetivos da organização.
Para Quê Serve um Consultor?
Existem piadas sobre a
inutilidade e o valor cobrado por um Consultor. Elas advêm do fato de que
muitos consultores supervalorizam seus serviços. O mais comum e triste é o
despreparo. Muitos profissionais que ficam desempregados e sem preparo ou
experiência de uma hora para outra vira Consultor. Não tem se quer nem 2 anos
de experiência na área em que se dizem Consultores.
Para se tornar um Consultor é
necessário domínio e experiência na área em que se pretende dar consultoria.
Para isso é preciso pelos menos 10 anos de experiência profissional dentro do
ambiente organizacional. O bom Consultor é o que viveu do lado de dentro da
empresa. Teoria só não basta, tem que se ter prática na área
que se pretende dar consultoria. Se não fosse assim qualquer universitário que
se forma poderia fazer um MBA e estaria apto a exercer a diretoria de qualquer
empresa. Mas sabemos que a teoria é muito bom, é o que se aprende na faculdade,
mas, á prática se vive no dia a dia.
É obvio que um bom Consultor alia
o domínio profissional à escolaridade. Mas há que se ter um equilíbrio.
Experiência e escolaridade são grandes diferenciais na hora de contratar um
Consultor ou uma Consultoria.
O Consultor é o profissional que
entende muito do que se faz na prática e na teoria. E essa experiência ele já
mais copia, ele adquire ao longo se sua vida profissional. Encara situações,
cria soluções e por criar ele cobra. Afinal experiência tem preço.
Outra característica e importante
de um bom consultor é saber ouvir o cliente. Erra quem acha que aquele que fala
muito e ouve pouco é o mais capacitado. Um Consultor experiente sabe ouvir o
cliente e faz isso já na primeira reunião, é honesto e diz se é possível ou não
realizar o que o cliente almeja. Muitas vezes o cliente solicita algo inviável,
mas o comum é que o cliente não saiba com exatidão o que quer alcançar ou realizar.
Consultores experientes não são
baratos, já que pesquisam, analisam, e geram resultados importantes para a
empresa. A finalidade é avaliar, orientar e ajudar os profissionais da empresa
a realizar tarefas, buscar objetivos estipular metas. Indicar os caminhos mais
curtos para alcançar os objetivos da organização. Corrigir os erros, que
normalmente, pelo convívio constante não são observados.
Como li em um artigo na internet
e diga-se, de passagem concordo plenamente, os problemas de uma empresa ou de
uma equipe não se resolve com "palestras motivacionais", elas só
servem mesmo para inicio e término do trabalho. Isoladas não resolvem
absolutamente nada.
Consultor dá consultas, tem
senioridade á respeito do que faz, pois domina e tem experiência. Consultoria é
antes de tudo uma relação de comprometimento, transparência para mudar e
melhorar seja lá o que for.
Há no Brasil milhares de
consultores bem sucedidos que descobriram o prazer de trabalhar por conta
própria, auxiliando pessoas e empresas a solucionarem problemas.
O Consultor norte-americano JIM
KENNEDY afirma que esse profissional pode a vir se tornar um super-star se
souber aplicar o cérebro junto com boa aparência e carisma.
Com base na experiência de varias
organizações de consultoria dos EUA, P.W.Shayda ACME (Association of Consulting
Management Engineers) de NOVA YORK, resume as principais características do
CONSULTOR de sucesso:
1-Boa saúde física e mental;
2-Ética profissional e cortesia;
3-Estabilidade de comportamento e
ação;
4-Autoconfiança;
5-Eficácia pessoal (ímpeto e
energia);
6-Integridade (qualidade que
engendra a confiança);
7-Independência (capacidade de
formar suas próprias opiniões com discernimento);
8-Competência intelectual;
9-Capacidade de aplicar o bom
senso sempre;
10-Capacidade de simplificar a
complexidade do problema, (capacidade analítica);
11-Imaginação criativa;
12-Pericia em relações
interpessoais; orientação para o aspecto humano dos problemas,
13-habilidade para ganhar
confiança e o respeito, habilidade para conquistar a colaboração do cliente,
habilidade em transferir conhecimentos, habilidade em comunicação e persuasão
acima da média, escrita, oral, gráfica;
14-Maturidade psicológica
(controle emocional e uso da razão).
Se você não identifica algumas
dessas características, não se assuste. Mesmo assim ainda poderá ser um
excelente consultor. Só que seu treinamento e sua dedicação deverão ser mais
intensos.
Então não desanime.
Espero que com esse artigo tenha
sanado algumas dúvidas sobre o que é um CONSULTOR, que muitas empresas e
profissionais da área de RH (Recursos Humanos),insistem em anúncios
procurando profissionais de vendas como se este profissional realmente atuasse
como vendedor. O que não o é.
Nelson B. Sousa
Adm. de Empresas. Cursos de
Atualização Pela: F.G.V - EM: ÉTICA - RECURSOS
HUMANOS -ADM ESTRATÉGICA - DIVERSIDADE NAS ORGANIZAÇÕES -MOTIVAÇÃO NAS
ORGANIZAÇÕES- BALANCED SCORECARD-INTERMEDIAÇÃO FINANCEIRA-DIREITO DO
TRABALHADOR-PROCESSOS DE COMUNICAÇÃO-GESTÃO DE CUSTOS- 2008/09.
